“二手车，越来越难卖了。”这或许是当下许多车商的共同心声。

近年来，随着汽车市场的变化，二手车行业本应迎来发展的黄金期，但现实却出乎许多人意料。中国汽车流通协会2025上半年进行的二手车企业营商环境调研显示，一个令人震惊的数据浮出水面：上半年二手车经销商亏损比例已上升至73.6%。

卖得越多亏得越狠？诡异数据背后的生存战

“上半年卖了近千万辆车，却有 73.6% 的车商在赔钱。” 数据里藏着组诡异的对比：交易量同比涨了 1.99%，达到 957.01 万辆，但成交均价从去年的 6.12 万跌到 5.37 万，一辆车平均少卖 7500 块，跌幅直奔 12.3%。

在北京花乡卖了十年车的老王对此深有体会：“以前收辆德系车能赚五千，现在压手里 40 多天，算上资金利息反而赔两千。” 他的库存已经砍了 20%，展厅里一半车位空着，只剩直播设备在循环播放车况视频。这种 “增量不增收” 的怪圈，正把中小车商逼到墙角。

车商的三座大山：新车砸场、客源太贵、库存站岗

为啥车卖得多了反而不赚钱？行业里藏着三座压垮人的大山。

首当其冲是新车价格战的 “降维打击” 。从 2022 年下半年开始，燃油车、新能源车轮番降价，有的新车比二手车收购价还便宜 —— 比亚迪汉千山翠版落地 34 万，开两年卖 15 万都没人要，直接亏掉 18 万。即便 2025 年降价潮有所缓和，5 月只有 12 款车官宣降价，但 “新车比二手便宜” 的印象已经刻进消费者心里，车商想涨价比登天还难。

更糟的是 “赔本赚吆喝” 的获客困境 。现在想拉个客户有多贵？平台数据显示，平均获客成本高达 6200 元，但单笔交易利润才 1500 元左右。相当于卖 4 辆车赚的钱，刚够拉来 1 个新客户，不少平台补贴一停，用户量立马断崖式下跌。

库存更是悬在头顶的利剑。6 月二手车平均库存周期延长到 43 天，超过三成企业的车要压一个月以上才能卖出去。“资金压在车里，房租人工还得交，越等越不值钱。” 山东车商李强的朋友圈里，每天都在更新 “急售车源”，降价幅度从 5% 一路加到 10%。

新能源车的尴尬：增速猛但不敢碰，收车像开盲盒

报告里还有个反差数据：新能源车新车销量占比已经 36.7%，但二手车占比才 5.3%，简直是 “冰火两重天”。一边是交易量同比暴涨 35.5% 的潜力，一边是车商 “想碰又不敢碰” 的纠结。

核心症结在保值率的 “跳水式下跌” 。新能源车三年保值率平均才 43%，远低于燃油车的 62%。特斯拉 Model 3 开一年掉价 8 万，五菱宏光 MINI EV 新车 3 万多，二手卖 1 万 5 都得碰运气。更头疼的是电池评估没标准，“收车时电表显示续航 400 公里，实际开起来只剩 300，这不就是开盲盒吗？” 老王最怕收新能源车，曾经因为电池衰减纠纷，赔了客户一万块维修费。

但聪明的玩家已经开始找机会。厦门有家二手车商专做新能源，靠着 “快周转” 策略，把库存周期压到 20 天以内，毛利率反而做到 6%。还有人发现跨区域差价的秘密：北京收的 2022 款比亚迪汉 15 万，卖到内蒙古能赚 2 万，“外地买家就认新能源车的低使用成本”。

有人靠跨区域卖车赚钱，有人靠诚信逆袭

七成车商亏损的同时，也有逆势突围的先例，他们的玩法藏着行业新方向。

跨区域流通成了 “救命稻草” 。现在每 4 辆成交的二手车里，就有 3 辆在跨省流动，异地成交率高达 76.2%。东北人爱德系豪华车，珠三角偏好日系省油车，车商们看准区域差异 “搬砖赚钱”：上海的准新车竞拍下来，加价 5%-8% 卖给枣庄买家，一趟能赚几千块。这种 “精准匹配区域需求” 的玩法，正在取代传统的本地收售模式。

诚信和服务成了新护城河 。杭州几家 “诚信示范车商” 承诺 “7 天无理由退车 + 终身质保”，交易量直接涨了 25%。重庆有车商靠客户转介绍实现 80% 成交率，就算市场波动也能稳赚。更有平台用上区块链技术，把车辆维修记录、过户次数等 28 项数据永久存证，彻底打消买家 “怕踩坑” 的顾虑。

现在买车划算吗？这些坑要避开

对消费者来说，车商的 “寒冬” 可能是买车的 “窗口期”，但这 3 个坑必须避开：

捡漏别贪 “超低价” ：低于市场价 15% 以上的车要警惕，可能是调表车或事故车。尽量选带 “行” 认证的车，有统一检测报告兜底。

新能源车多看电池 ：要求商家出示电池健康度检测报告，优先选主机厂官方二手车，有电池溯源和回购保障。

异地买车先查政策 ：跨区域买车要确认当地落户标准，比如排放标准、居住证要求，避免买完落不了户。

中国汽车流通协会预测，今年二手车交易量可能突破 2000 万辆，行业洗牌越狠，反而越容易淘到好车。这场二手车行业的寒冬何时结束，尚不得而知。但可以肯定的是，粗放经营的时代已经过去，未来属于那些能够适应变化、提供专业服务和差异价值的车商。

二手车市场的洗牌正在进行中，无论是车商还是消费者，都将在这一轮调整中重新找到自己的位置。

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北京市炜衡（福州）律师事务所 赖成龙律师