经销商集体呼吁立法修正“先天弱势”

    　4月19日，全国数十家经销商聚集北京召开大会。“这次会议的主要议程就是以经销商的现状来探讨《汽车品牌销售管理办法》（以下称“办法”）的不足之处。”北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖说。

    　对于不少经销商来说，现有的“办法”直接限制了汽车经销商和厂家之间的平等对话权，“只有改变办法才能有真正的平等合作关系。”苏晖告诉记者，19日的会议结果会直接递交给相关部门。

    　据悉，目前相关部门正在考虑是否要修改“办法”，本次经销商会议上的内容将被转交给相关部门作为修改“办法”的参考依据。“办法”不仅要有准入机制，还要制定退出机制和退出平台的办法和准则；厂家不仅享有权利，也要承担一定的义务。

    　据了解，这种经销商聚集探讨“办法”的经销商大会已经召开过四次，而随着一次次会议的召开，经销商的呼声已经被有关部门重视。中国汽车行业协会贸易委员会秘书长张伯顺表示，他们将就本次经销商会议内容在4月20号召开中国流通行业协会、中汽协等召开的“‘办法’修改会议”中进行讨论。

经销商自身变化，或将改变地位格局

　　面对先天弱势，经销商除了主动寻求政策的改变，一些大的销售企业也在尝试一些新的措施，尽管这些变化现在仅在小范围中，但某种程度上正在预示着经销商或者汽车销售企业正在寻求自身的转型。

变化一：经销商主动增加自身筹码

　　经销商一直在寻求与厂家谈判中增加自身谈判筹码。

   　 据了解，华南地区某品牌经销商，在初期和厂家的建店谈判中就在协议中签定，厂家在多少时间之内不得在同一区域建立第二家代理机构。而面对经销商比较强硬的要求，厂家最终还是签下了协议。那么是什么原因促成厂家愿意如此授权给经销商呢？

   　 记者从当时参与谈判的经销商代表处得知，当时经销商在和厂家谈判时出具了详细的发展报告、发展规划。而最关键的是，承诺在获得授权后会展开一系列市场开拓举动，并为此递交了详细的开拓计划，甚至包括“在多少时间之内，开设多少家二级网点，多少家维修点”等内容。

   　 出于对经销商详细规划及发展进度的认可，厂家在谈判中做出了让步，同意了经销商的要求。

变化二：外资背景企业采用“吞并式”发展

   　 同时，一场“大鱼吃小鱼”的剧情也正在汽车流通领域上演，不少有着巨大资金和投资背景的企业开始逐渐采用吞并的方式来形成“集团式经销商”规模。

    　这种“吞并”方式近日让重庆汽车市场感受到强烈的冲击，“重庆中汽西南易主，被新疆广汇收购”的消息不断见诸重庆媒体报端。报道中的广汇集团就是近几年来一直在进行跨区域并购整合运作，而且已经形成巨大的规模化集团的企业。广汇集团成立于2006年的广西桂林，目前已形成以广西机电、河南裕华、新疆天汇、安徽风之星、重庆西南汽贸五家区域汽车企业，集汽车整车销售及售后服务为一体的产业格局。根据相关的资料显示，目前广汇汽车服务产业在全国范围内已拥有4S店、专卖店近200家，代理销售国内外32个汽车品牌的120多个车型。

    　业内人士透露，之所以广汇集团会在短时间迅速发展，是因为它的资本背景中有巨大的国际资金支持。据悉，广汇汽车服务股份公司是由新疆广汇实业投资(集团)有限责任公司和美国新桥投资公司共同投资成立的中外合资公司，在2003年成功并购河南裕华后，广汇汽车去年又将安徽风之星和广西机电收归旗下，今年重庆的中汽西南很可能成为其下一个并购对象。

   　 面对雄厚的国际资金，国内的汽车销售企业基本无法面对，而这种情况可能随时引发汽车销售企业格局的变化。而如果一个企业收购了某品牌的众多特约经销商，那么可能就会使得经销商的地位开始逐渐提高。

众议汽车厂家经销商矛盾

经销商弱势短期内很难改变

　　经销商代表：徐宪成（中国汽车工程学会汽车营销资深工程师、上海汽车销售行业协会专家组成员）

    　观点：集团化经销商在厂家面前仍然表现弱势

    　4S专卖的模式有三层内涵，第一种它的特许性质，第二种是品牌专卖，第三种就是它的四位一体。而特许性质在厂家授权、经销商被授权的模式中并没有完全体现出来。拿餐饮业做比方，餐饮特许者不仅仅要选择授权的加盟者，更重要的是要将其成功的经验和品牌有偿转让给加盟者，让加盟者也能依据其成功的营销经验获得成功。

    　在汽车行业中，厂家和经销商的权利和义务本身就存在不平等。经销商不仅要服从厂家的要求，而且还为厂家承担很多义务。同时，每一家4S店门口都有“××特许经销店”的招牌，这实质上就是一种经营经验的有偿转让。目前国内大多数厂家仅仅做到了品牌的授权，并没有做到将其成功的、成熟的市场营销经验转让给其授权的经销商，且厂家也并不具备这样的经验。也就是说，作为特许者的供应商还不能指导受许者（即4S店）怎样多赚钱。

    　经销商想主动改变与厂家之间的不平等地位是很困难的。由于厂家手中掌握着品牌授权的决定权，经销商是否能够继续经营一个品牌的汽车销售，只能看厂家是否授权。即使经销商拥有雄厚的经济实力，能够建多个同品牌的4S店，也不意味着经销商的弱势地位发生了改变，或是经销商的话语权得到了多大程度的增强。厂家并不希望看到一家经销商老总手中掌握着其多个经销商，这对于厂家来说是很难控制的，因此，厂家往往会通过不授权的手段来规避这样情况的发生。

    　即使集团化的经销商，在厂家面前也存在相对弱势。因为集团化的经销商往往同时拥有多个品牌的授权，但在面对一个汽车品牌的制造商时，经销商的话语权仍然很小。由于消费者对于汽车的需求并不会减缓，想要进入汽车销售领域的经销商也不在少数，在这一个大环境下，厂家在建设销售渠道上并不存在困难。

　　厂家代表：某汽车企业销售部门高层管理者

    　观点：销售能力再强的经销商，对于厂家实现全年销售目标来说也是微弱的

    　厂商矛盾最大的问题，在于经销商和厂家在产品问题上话语权的掌握度。经销商弱势的关键，在于经销商的销售能力相比于厂家销售目标来说并不至于“举足重轻”。

    　对于大部分的汽车生产厂家来说，即使销售能力最强的经销商，对于厂家实现全年销售目标的贡献也只能用“微弱”来形容。在这种情况下，某一家经销商、或者部分区域经销商、甚至经销商集团的地位，也就无法在厂家那里得到提升。